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【第十期】未雨绸缪战疫情,有的放矢谋经营

发布时间:2020-03-27 信息来源:

疫情下中国车市的困与解”系列免费公益课程整合了时下经销商关注的热门话题,车商直播间本着不断更新有价值的课程,给观众带来最优的课程体验,自开播以来,吸引了众多行业观众围观点赞。

 
3月26日,“疫情下中国车市的困与解”第十期免费公益课开播。本期课程由全国工商联汽车澳门新葡亰手机版与人和岛联合举办。课程主题为“未雨绸缪战疫情,有的放矢谋经营之4S店危机”,杨兆敏从4S店客户管理、经营管理,以及当前形势的判断做了精彩的分享。
 
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4S店是一个什么样的运营组织,当下4S店所面临的形势对于未来的发展如何看待?杨老师认为,认清4S店在当前市场环境下处于什么样的状态是前提条件。
 
汽车4S店严格意义上讲属于物流商贸型企业,我们经营的商品不是我们生产,需要我们买过来再卖出去;同时在保有客户的服务过程中,汽车的维修技术是通过主机厂培训的,4S店通过实现代理人的角色,从主机厂复制的技术和引进的产品来达到所属地经营规模和所获取的经营能力;4S店是本身不具备自主产权、技术含量、知识产权的商贸企业,如何在存量经济市场当中有生存的机会?规模和效率。这里规模取决于区域内我们的销量、售后保有客户占比。效率管控是产出能力周转过程当中,在资金周转效率,库存周转效率,人员流动比例等方面以12个月财务结算点作为获取的整体经营能力。
 
在现有的市场形势和营销格局变化看,未来任何行业的企业都会实现产品、技术集约化,同时要有产出能力的规模化。4S店既无技术、又无产出能力,那么我们就要有营销技术的开发能力。我们要分析主力客户的消费习惯,把控提升数字营销能力,因为目前4S店的经营仅仅依靠厂家DMS系统和依靠垂直媒体线索已经远远不能满足正常运营。”
 
对于客户的把握以及未来存量市场4S店经营业态当中如何达到保有客户和存量客户递增的目的?杨老师总结了8个字:“严防死守,日清月结”,通过日报方式呈现。销售前端,如何实现客户管控的效率?应该从人员的产能,店端成本的管控,费用的支出等方面进行管控;店端销售的管控基于销售顾问的过滤能力,按照月、周、日考核目标到达率,通过自店能力设置转化标准考核直销端、网销端的目标客户转化率。
 
在实现过程中,如何保证人员效率最大的优化,如何保证目标能满足集团和投资人的要求?行业数据和对标体系分析。首先集团管理制度的健康离不开投资人支持、管理层的理性、经销店不做无用功、以及前段部门人员获利能力和效率的把控等多方面的因素;其次销售人员要对预算和目标有清晰的判断,落实到整车销售M1能力的估值,综合保险能力、金融能力、精品加装率等方面实现单车产值作为考核销售部门实现毛利能力的获取能力。如何调动销售人员的积极性,可以通过每个月,每个季度的竞赛机制渗透到各个业务板块,以此促进店端短板能力的提升。
 
此外,杨老师还分享了他对4S店一线人员效率管控的经验以及4S店在实现客户管控方面具体的案例。
 
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