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【第一期】孙勇院长谈疫后中国汽车市场走向及经销商应对策略

发布时间:2020-03-23 信息来源:

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         “中国车商线上培训沙龙”是由中华全国工商业联合会汽车澳门新葡亰手机版主办、CADCC中国汽车商学院承办的线上培训活动,主讲嘉宾通过音频或视频结合课件,与观众线上交流互动,实现时间与空间的高效运用。
 
       2020年初,一场新型冠状病毒疫情席卷全国,对诸多行业都造成了不小的冲击,汽车行业更是首当其冲。汽车销售客流稀少、维修业务无客单、资金压力大、复工难等成为车商面临的最大问题。面对疫情,更多车商还是采取的积极应对的态度,开展线上宣传、网络直播等运营模式。全国工商联汽车澳门新葡亰手机版为帮助会员在疫情期间,停工不停学,深入了解当下行业情况,做好运营规划,助力会员企业共度难关,特开启“疫情下中国车市的困与解线上系列沙龙”培训活动。
 
       2月27日,“疫情下中国车市的困与解”系列免费公益课程首播,由全国工商联汽车澳门新葡亰手机版专家、中德诺浩汽车教育研究院院长孙勇先生主讲“疫后中国汽车巿场走向及经销商应对策略”。
 
    直播中,孙勇院长通过2003年“非典”疫情对车市影响的回顾、新冠肺炎疫情对中国车市影响的分析,以及面对疫情汽车经销商的应对策略三个方面,为汽车经销企业分析了当下车市形势,并提出了相应的应对举措。
 
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从2003年“非典”后车市走势看此次疫情对车市的影响
 
       2018年以来,中国车市进入了下滑通道,从2017年的销量2888万辆下滑2019年的2576万辆,此次新冠肺炎疫情是在下滑的路上又推了它一把,这让一部分车企、车商到了生死存亡的时刻,形势不容乐观。
 
       首先让我们回过头看一下,17年前的那场“非典”SARS疫情对当时车市的影响。许多媒体称,SARS对当时中国汽车市场销量的影响不大,相反还促进汽车销量的增长,使车市不降反增。有的媒体据此分析认为,新冠肺炎疫情后,中国车市也将会呈现爆发式增长。对此,本人不以然。

       2003年SARS疫情爆发时,本人正担任奇瑞汽车销售公司总经理,现在回想起来,当时有三件事印象比较深刻:
 
01
       当年的上海车展因疫情爆发在开展三、四天后,组委会就临时通知取消撤展;
02
       北京商务代表处主任从北京开车出来,沿途高速服务区不接待,只能一口气开到芜湖;
03
       国内一、二线城市短期内出现了一股购车潮,但持续时间并不长,并没有像今天一些媒体所说的持续性爆发增长。
 

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       从2002年至2007年中国汽车年销量数据中也可以看到这一点,2003年之前,我国汽车销量增幅基本保持在35%左右,而2004年、2005年在15%左右,直到2006年、2007年才回升至20%以上。当时受SARS影响,车市明显减缓了增长步伐,汽车厂家2003年、2004年两年日子并不好过,2005年加入WTO第一阶段过渡期结束、进一步放开市场后才逐渐好转。我记得,当时车市走到2004年北京车展时,因销量低迷,车展还未完,上海大众、一汽大众就首次联袂大幅降价,随后上海通用跟进,占有当时国内轿车市场50%-60%市场份额的的三大家齐声降价,震动了车市,由此可见,SARS疫情对后续车市带来了多大的负面影响。

 
       所以我认为,与SARS疫情相比,今年疫情过后车市走势与之将有很相似的地方,那就是短期内会有一波反弹,但由于经济受到较大影响,未来一年多的时间车市形势将不容乐观。
 
       前一段时间,很多媒体都在关注主机厂复工的情况,其实在我看来,供给端是否马上恢复生产,对当下车市来说并没有那么重要,因为经销商库存还不少,有车可卖,而目前最重要的是需求端何时恢复。需求端疲软,消费者不上市场买车,车源再充足也是枉然。而从需求端,下面我做了一下分析:

 
       (一)疫情对需求端的负面影响
 
       1、疫情对消费者购买力的影响
 
       客观地看,疫情并非对所有人的收入都有影响。有哪些人的收入不受影响呢?吃财政饭的人,比如国家机关、事业单位、学校、军队的人员,大型央企、地方国企的员工,特别是金融机构的员工,受股市“抗疫”行情的影响,收入可能还是上升的。
 
       哪些人的收入最受影响呢?
 
       大量中小型民营企业的从业人员,而这其中大部分人都从事服务业,这些人群数量庞大,一直以来收入也偏低。
 
       2、 疫情对消费者购买时间上的影响
 
       现在最新的消息是4月底疫情可以基本控制住,国内最大的汽车集团据此预测,乘用车市场销量2月份将同比下滑80%,3月份下滑50%,4月份下滑30%,在我看来,这个判断是目前比较实际、比较靠谱的预测。
 
       这样一来,一季度中国汽车销量最少将同比下滑50%左右,市场占比下滑12.4个百分点。
 
       (二)疫情对需求端的正面影响
 
       为了避免因乘坐公共交通工具带来的传染风险,疫情会刺激一部分人提前购车,但相比2003年SARS时会少很多,因为大部分有首购需求的人都买过车了。那这一部分人在哪里呢?我认为,在不限购的省会城市和发达的地级市,县镇市场由于城市规模小,骑个电动摩托和自行车十多钟就可以去任何想去的地方,并无防范传染风险的刚需。此外,疫情也是分区、分级调控,不会同时全面解除,因此,需求不会一次性全部释放出来,因而也不会出现爆发性需求,所以大家不要过份期待。
 
       综合以上分析,本人判断:2020年中国车市将出现前低后高的走势,乐观估计,全年汽车销量将在2320万辆左右,比2019年下滑10%。疫情未发生前,我预估2020年销量下滑5%,2021年再下滑5%完成探底。如今受疫情影响,车市将提前一年探底。
 
汽车经销商的应对策略
 
      据有关机构的抽样统计,截止到2月26日,全国经销商复工率达到23%。那么复工后怎么样运营,这也是众多汽车经销企业所关注的问题。为此,我提出三点建议:
 
      (一)保持现金流
 
      1、找厂家。与主机厂紧密沟通,寻求厂家金融公司的支持。目前,有实力的很多主机厂已推出各种金融支持政策,如贷款展期、降低利率等,以确保经销商能够生存下来。同时,无论是整车还是备件返利,也要向厂家积极争取,以尽快拿到。
 
      2、找政府。目前,政府有关部门推出了很多扶持中小企业的政策,特别是金融支持,在银行续贷、贷款利率方面都有举措,要尽快对接拿到。此外,在租金减免、缓交税费方面等也有政策,应积极争取。
 
      3、找客户。现在,有不少经销商已开始恢复卖车、修车等业务,实现自身造血,这才是解决生存的根本之道。
 
      4、有序复工。在当前没有多少的业务情况下,可以让一部分员工先复工,另外一部分员工根据需要依次复工,从而减少日常支出。
 
 
      (二)抓住老客户
 
      过去我常说,以2017年前后五菱宏光销量大幅度下滑为标志,中国汽车市场第一轮普及性购车时代已经结束,汽车置换为主的时代已经到来。在存量博弈的时代,老客户的作用就越来越重要。
 
      1、 向老客户推荐新车型。各大主机厂这几年都在品牌升级,迈向中高端,随之车型也在不断升级,所以有向老客户推荐的品牌与车型;
 
      2、 以老促新。凡是想购买新车的客户,现在大部分都会向已有车或懂车的朋友咨询,所以抓住你的老客户,就是抓住了真正的可转换的销售线索;
 
      3、 调动销售顾问和服务专员的积极性。老客户主要掌握在销售顾问或服务专员的手中,只有他们才是真正与老客户面对面沟通过的人,所以他们才是4S店中最宝贵的资源,如何调动这些人的积极性,是发挥老客户作用的关键。
 
      (三)创新“线上+线下”的销售与服务模式
 
      在目前这种形势下,很多厂商正在力推线上直播卖车的方式,但大多数效果甚微。我认为,大家都这么做,就比较雷同了,为此,在操作上为大家提几个建议:
 
      一是与专家等第三方推荐相结合。传统的直播卖车方式,拍店里的实景、然后由销售员介绍车,这纯属自卖自夸,可信度比较低。因此,可以请些行业专家或懂车的老客户过来,让他们来谈,讲解汽车性能与价值,这样可以增进可信度。当然,怎么结合还要有一些技巧。
 
      二是与销售政策紧密结合。针对线上销售,应推出相应的优惠政策,比如北京市日前一次性开放了今年的新能源指标额度,北汽新能源等厂家就抓住机遇,推出了相应的购车优惠举措,这就很好,肯定可以提高线上成交量。
 
      三是与线下服务紧密结合。汽车的实物体验式消费属性比较强,不可替代,这也是为什么近些年汽车电商发展缓慢的主要原因,所以线上销售必须有要线下服务的支撑,比如上门送车、上门试驾、上门办手续等。
 
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      在后面的直播交流环节当中,孙勇院长同参与嘉宾进行了互动,针对其提出的问题逐一进行了解答。
 
01  政府将会出台哪些政策其将对车市未来走势有什么影响?
 
      国家已经明确提出要稳定汽车消费,因此接下来有关部门和地方政府肯定会出台相关政策。具体有哪些政策工具呢?在我看来,可以选择的有:汽车限购城市适当增加汽车号牌配额、减免购置税、减免贷款购车利率、强制出租车更新、强制老旧汽车更新或报废等,具体会用哪些,现在不好说。至于对车市走势的影响,还要看政策的“含金量”。
 
      尽管有人提出,政府出台的扶持政策在今年年底或来年取消后,可能会对车市带来一定的负面影响,但当下首要问题是怎么帮助汽车企业生存下来,所以出台阶段性的刺激政策还是非常有必要的。
 
02  这次疫情对车市的影响在地域差异上有什么样的特点?
 
      各地疫情程度不一样,肯定影响也会不一样。在地域上,取决于两个因素,一是各地推出刺激政策的力度和节奏,二是各地解除疫情的时间。总体上看,如我上面所说,不限购的省会城市和发达的地级市疫情过后车市会好一些。
 
03 新冠肺炎疫情对车市影响是长期的还是短期的?
 
      我个人认为还是短期的。从中长期来看,中国汽车市场未来的主题是消费升级,吃、穿、住、行永远是国人对生活的追求目标,在初步解决吃、穿、住、行有没有的基础上,下一步就是向好不好的升级。随着国民生活水平的不断提高,住更好的房子、开更好的车,还是大多数人的追求,加上中国计划生育导致的“4-2-1”家庭结构,使得买车不单是个人消费而是全家消费,所以消费升级的速度会更快。
 
04 豪华车市场是否会受到较大影响?
 
      我认为豪华车受影响的程度相对来说要小一些。每一次危机出现后,国家都会出台一些刺激政策,我们发现,往往都是这些有消费能力的人,能靠近风口、抓住机遇,比如这次股市“抗疫”行情中,又有一部分能人赚了大钱。
 
      再换个角度看,近几年中国车市在下滑,但豪华车仍在增长,这说明豪华车在上升通道中。
 
05 疫情对新源汽车市场将带来什么影响?
 
      新能源汽车市场肯定会受到影响,这在所难免。好消息是,因为新能源汽车巿场在我国还是一个政策主导的市场,这次政府出台政策肯定会首先照顾新能源汽车,向其倾斜,如果力度大,说不定还有小高潮。但不好的消息是,疫情过后后燃油汽车市场因供求失衡很有可能爆发出新一轮价格大战,从而削弱新能源汽车的相对竞争力。
 
06  疫情将对二手车市场造成怎样的影响?
 
      二手车市场肯定受影响最大。我国的二手车市场可以说没有大的经销商,只有小的经纪公司,这是国家税收等政策导致的。由于大多数是中小型企业,夫妻店、兄弟店、哥们店居多,抗风险能力比较弱,疫情一来,受冲击就大。相对新车经销商,其抗风险的能力要弱很多,一是没有主机厂背后依托,融资能力弱,存货减值没人帮忙背;二是新车主要在本地销售,而二手车要跨地区流通,现在这种形势下,很难做到。所以,现在二手车经纪公司要做的,主要是如何最大限度地减少损失,使自己能活下去,限于时间,具体怎么做我这里就不细说了。
 
 
      “疫情下中国车市的困与解”系列免费公益课程第一期“疫后中国汽车巿场走向及经销商应对策略”播出后,收到了会员比较好的反馈。第二期课程将在3月2日下午15:00准时恭候,第二期的主题是:汽车经销商如何在寒冬期运营自救(财务篇)。将邀请车智众赢特聘讲师与大家一起探讨新冠疫情对汽车4S店的资金成本等方面的影响及应对建议。
 
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