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会长| 孙纲:我不是“厂家CEO杀手”,我只想改善厂商关系

发布时间:2020-07-01 信息来源:

 

 

由于热心维护汽车经销商的合法权益,开创我国经销商与厂家平等对话机制的先河,全国工商联汽车澳门新葡亰手机版(以下简称“商会”)会长孙纲在业界素有“厂家CEO杀手”之称。

 

近日,记者就商会发布的《2019年汽车经销商对厂家满意度调研报告》专访了孙纲。在与记者的交流中,其谦和儒雅,与传闻中的“杀手”形象相差甚远。对于“杀手”称号,他自称是个误会,并强调,国内汽车市场正经历平台期,汽车厂家、供应链、销售网络洗牌难以避免。此时,汽车经销商投资人要加强与厂家和商会的沟通,增强风险防范意识,提高经营管理能力,对标行业头部企业,谨慎选择品牌和区域,必要时及时止损,才能赢得更大的生存和发展空间。

 

并非“厂家CEO杀手”

 

2014年末至2015年初,宝马、路虎、奔驰、奥迪、保时捷等多家豪华品牌厂家与经销商的关系剑拔弩张,由于不合理的返利政策导致经营亏损,经销商们纷纷向厂家提出希望得到额外补贴以维持网络正常运营。当时担任中国汽车经销商投资人联合会(筹)会长的孙纲受经销商委托,与宝马中国、捷豹路虎进行了多轮沟通,彼时这两个品牌的CEO十分务实,能够倾听经销商的真实声音,并承担了CEO应尽的责任,最终促成2015年初宝马对经销商追加50亿元补贴,捷豹路虎向经销商追加十几亿元补贴,均实施下调销量目标、及时给予经销商返利、减少压库行为、出台增加目标完成奖励等政策。这一事件在汽车业可谓震惊四座,随后宝马中国和捷豹路虎CEO相继换人,孙纲因此被业内同仁送上“厂家CEO杀手”的称号。

 

专访中,记者再次提起这个称号时,孙纲连连摆手称:“这个称号我可担不起。厂家更换CEO是出于战略调整考虑,是公司化治理再正常不过的行为,每个岗位都要承担相应的责任,与我没有直接关系。我在与当时的宝马中国和捷豹路虎中国负责人沟通时发现,他们其实是非常务实、从善如流的人,只不过在当时,国内汽车市场充斥着狂热的氛围,各家车企为了拼销量,争相扩张经销网络,市场部门与总部沟通不到位,报喜不报忧,导致最高管理层判断出现偏差,造成国内市场产能严重过剩。而经销商一味接受厂家任务,导致80%~90%都在亏损。”他进一步强调:“持续维权不是经销商和商会要走的路,有效沟通才是最重要的方式。比如,最近5年来宝马一直保持与经销商的良好合作关系,成立了经销商专家组,厂家高管每季度都会倾听经销商对产品规划、市场投放等各方面的意见,并进行积极有效的改善。而奔驰自我修复能力比较强,能根据市场情况调整策略,经销商日子也比较好过,所以满意度较高。”

 

然而,在今年暴发疫情的背景下,仍有厂家给经销商制定的销售任务缺乏理性,利用环环相扣的返利政策,迫使经销商以价换量,造成市场价格进一步倒挂。孙纲强调,现阶段厂家应正视市场困难,不应继续强势压榨经销商,制定不切实际的销量目标,只会导致市场价格体系混乱,最终损害自身品牌。

 

 

洗牌期市场分化加剧

 

2019年,我国汽车产销连续第二年下滑。市场缩水与产能过剩加速了品牌分化,豪华品牌、合资品牌、自主品牌阵营的格局发生变化,难以适应市场变化和消费者需求的弱势品牌相继转卖资产,退出市场。

 

2019年至今,头部豪华品牌保持了上升势头,奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等品牌市场份额不断扩大。随着豪华品牌和合资品牌销售价格下探,自主品牌生存空间被不断挤压,品牌向上的压力加大,市场占有率连续两年下滑。成熟汽车市场的经验证明,在激烈的市场竞争下,最终存活下来的品牌屈指可数。

 

孙纲表示,新创品牌经历过百家争鸣和市场洗礼后,仅有头部企业会幸存下来。相比单打独斗,新创品牌与传统企业合作,生存下来的几率才更大。上游产业布局的调整会传导到销售环节,经销商倒闭、退网、换品牌屡见不鲜,汽车经销行业盈利越来越困难,不过仍有投资人看好汽车销售及售后市场的前景,跃跃欲试。孙纲表示,行业外的投资人对汽车经销行业存在认知惯性,实际上这个行业资源为王、躺着赚钱的时代已经过去,汽车经销企业要想盈利除了选好品牌,还要提升自身的管理水平,改变以往的粗放式经营模式,重视老客户留存、转介绍和售后服务。

 

从善如流要学精髓

 

在今年的满意度调查中,日系品牌尤其是丰田和雷克萨斯综合表现令人刮目相看。孙纲认为,这主要得益于日系品牌精细化管理程度高,以及根据市场实际情况以销定产。合理的批发和销量任务既降低了经销商库存压力,又减少了资金占用,为经销商保持良好的利润率奠定基础。从调研结果看,2019年汽车经销商对厂家满意度比2018年有较大幅度提升,但不可否认的是,在厂商关系中,仍然是厂家掌握着更多话语权,经销商只能被动执行厂家下达的各种任务,因而承受了较大的资金压力。

 

“雷克萨斯这几年在豪华品牌第二梯队中异军突起并非偶然,是企业性格造就了较高的市场认可度和经销商满意度。”在孙纲看来,具备工匠精神,并耐得住寂寞,是雷克萨斯口碑和销量稳步提升、价格逆势上涨,并赢得经销商好评的法宝。他告诉记者,早在2013年左右,日系品牌的精细化管理程度就被业界广泛认可,当年各大车企争相引进有在雷克萨斯工作经验的人才,力求改善自身企业管理以及与经销商的关系。但当时国内市场已出现产能过剩的苗头,即便经销商亏损严重已敲响警钟,但大多数厂家仍一味追求销量和市场占有率。在以销量论英雄的环境下,各品牌只能学到些皮毛,得不到精髓。

 

除雷克萨斯外,另一日系品牌斯巴鲁的表现也很抢眼,其投资回报满意度名列排行榜第7位、售后服务满意度名列第4位、商务政策满意度名列第8位、网络建设满意度名列第3位,授权合同满意度名列第1位,管理干预满意度名列第2位。孙纲表示,对于经销商来说,斯巴鲁最令人称道的就是不压库,因此经销商资金周转顺畅,利润率能够得到保障,满意度提升。

 

 

经销商慎重选择以应对行业洗牌

 

经销商盈利能力与厂家供给呈正比关系,一旦压库强度加大,经销商就只能亏本卖车,此时补贴再不到位,经销商经营自然会出现问题。孙纲强调,今年不确定因素太多,厂家更要用理性的心态看待市场,帮助经销商提高抗风险能力。

 

年初以来,疫情导致车市一片惨淡,不少厂家出台了任务减免和延期还贷的金融扶持政策,但至今鲜有厂家下调全年销售任务。最近,北京地区疫情卷土重来,给经销商完成销量任务增加了不小难度。

 

孙纲介绍,6月是厂家金融优惠延期还款的节点,经销商资金压力陡然增加,一些品牌的经销商情况非常艰难,建议厂家按照季度实际情况调整销售策略和目标,同时承担一定量的库存,尽可能为经销商减负。目前,商会正在和各大商业银行开展总对总对接,争取资金支持,缓解经营压力和财务压力,帮助经销商渡过难关。同时,商会积极贯彻国家关于支持解决中小微企业融资难融资贵的号召,与各省、市、县工商联协调解决当地经销商融资问题。

 

在他看来,产能过剩带来的市场洗牌不可避免,未来必定有更多弱势品牌陆续退出市场,因此经销商投资人应在品牌和区域选择上更加慎重。经销商集团也应及时反思,哪些品牌应做减法,以便及时止损。同时,在经营过程中,应根据自身的经营状况来判断市场行情,对厂家不合理的要求要学会说“NO”,不要盲目地跟着厂家的节奏走,把自己拖进资金链断裂的深渊。此外,经销商也应该更多地加强自身的内部精细化管理,加快数字化转型。同时,商会也会持续开展经销商对厂家满意度调查活动,组织企业对标一流,为会员单位提供学习交流的平台。

 

运用法律武器构建可持续发展的市场环境

 

由于市场的发展变化太快,我国汽车流通领域的法律远不如成熟汽车市场完善,对产业链上下游市场地位的不对等缺乏相应的法律制衡,也间接损害了消费者利益。

 

近年来,商会一直在致力于推动完善汽车经销服务行业的法律体系建设。2018年,承接国家市场监督管理总局反垄断局的课题,2019年完成了汽车行业限制竞争细化立法研究,对行业内的纵向垄断问题进行了大量的调研和经济学分析。今年,商会也在与各部委协调沟通,以更好地平衡市场各方利益主体的利益,切实保护汽车经销商和消费者的合法权益,推动行业走向健康可持续发展。

 

“近两年来,商会帮助经销商组建了首个汽车行业的人民调解委员会以及专业律师团。经销商应该加强法律意识,运用法律武器和商协会等第三方机构合理地进行法律维权,共同构建一个和谐稳定可持续发展的行业环境,只有这样,大部分经销商才能健康发展。”最后,孙纲强调。

来源:中国汽车报

 

 

由于热心维护汽车经销商的合法权益,开创我国经销商与厂家平等对话机制的先河,全国工商联汽车澳门新葡亰手机版(以下简称“商会”)会长孙纲在业界素有“厂家CEO杀手”之称。

 

近日,记者就商会发布的《2019年汽车经销商对厂家满意度调研报告》专访了孙纲。在与记者的交流中,其谦和儒雅,与传闻中的“杀手”形象相差甚远。对于“杀手”称号,他自称是个误会,并强调,国内汽车市场正经历平台期,汽车厂家、供应链、销售网络洗牌难以避免。此时,汽车经销商投资人要加强与厂家和商会的沟通,增强风险防范意识,提高经营管理能力,对标行业头部企业,谨慎选择品牌和区域,必要时及时止损,才能赢得更大的生存和发展空间。

 

并非“厂家CEO杀手”

 

2014年末至2015年初,宝马、路虎、奔驰、奥迪、保时捷等多家豪华品牌厂家与经销商的关系剑拔弩张,由于不合理的返利政策导致经营亏损,经销商们纷纷向厂家提出希望得到额外补贴以维持网络正常运营。当时担任中国汽车经销商投资人联合会(筹)会长的孙纲受经销商委托,与宝马中国、捷豹路虎进行了多轮沟通,彼时这两个品牌的CEO十分务实,能够倾听经销商的真实声音,并承担了CEO应尽的责任,最终促成2015年初宝马对经销商追加50亿元补贴,捷豹路虎向经销商追加十几亿元补贴,均实施下调销量目标、及时给予经销商返利、减少压库行为、出台增加目标完成奖励等政策。这一事件在汽车业可谓震惊四座,随后宝马中国和捷豹路虎CEO相继换人,孙纲因此被业内同仁送上“厂家CEO杀手”的称号。

 

专访中,记者再次提起这个称号时,孙纲连连摆手称:“这个称号我可担不起。厂家更换CEO是出于战略调整考虑,是公司化治理再正常不过的行为,每个岗位都要承担相应的责任,与我没有直接关系。我在与当时的宝马中国和捷豹路虎中国负责人沟通时发现,他们其实是非常务实、从善如流的人,只不过在当时,国内汽车市场充斥着狂热的氛围,各家车企为了拼销量,争相扩张经销网络,市场部门与总部沟通不到位,报喜不报忧,导致最高管理层判断出现偏差,造成国内市场产能严重过剩。而经销商一味接受厂家任务,导致80%~90%都在亏损。”他进一步强调:“持续维权不是经销商和商会要走的路,有效沟通才是最重要的方式。比如,最近5年来宝马一直保持与经销商的良好合作关系,成立了经销商专家组,厂家高管每季度都会倾听经销商对产品规划、市场投放等各方面的意见,并进行积极有效的改善。而奔驰自我修复能力比较强,能根据市场情况调整策略,经销商日子也比较好过,所以满意度较高。”

 

然而,在今年暴发疫情的背景下,仍有厂家给经销商制定的销售任务缺乏理性,利用环环相扣的返利政策,迫使经销商以价换量,造成市场价格进一步倒挂。孙纲强调,现阶段厂家应正视市场困难,不应继续强势压榨经销商,制定不切实际的销量目标,只会导致市场价格体系混乱,最终损害自身品牌。

 

 

洗牌期市场分化加剧

 

2019年,我国汽车产销连续第二年下滑。市场缩水与产能过剩加速了品牌分化,豪华品牌、合资品牌、自主品牌阵营的格局发生变化,难以适应市场变化和消费者需求的弱势品牌相继转卖资产,退出市场。

 

2019年至今,头部豪华品牌保持了上升势头,奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等品牌市场份额不断扩大。随着豪华品牌和合资品牌销售价格下探,自主品牌生存空间被不断挤压,品牌向上的压力加大,市场占有率连续两年下滑。成熟汽车市场的经验证明,在激烈的市场竞争下,最终存活下来的品牌屈指可数。

 

孙纲表示,新创品牌经历过百家争鸣和市场洗礼后,仅有头部企业会幸存下来。相比单打独斗,新创品牌与传统企业合作,生存下来的几率才更大。上游产业布局的调整会传导到销售环节,经销商倒闭、退网、换品牌屡见不鲜,汽车经销行业盈利越来越困难,不过仍有投资人看好汽车销售及售后市场的前景,跃跃欲试。孙纲表示,行业外的投资人对汽车经销行业存在认知惯性,实际上这个行业资源为王、躺着赚钱的时代已经过去,汽车经销企业要想盈利除了选好品牌,还要提升自身的管理水平,改变以往的粗放式经营模式,重视老客户留存、转介绍和售后服务。

 

从善如流要学精髓

 

在今年的满意度调查中,日系品牌尤其是丰田和雷克萨斯综合表现令人刮目相看。孙纲认为,这主要得益于日系品牌精细化管理程度高,以及根据市场实际情况以销定产。合理的批发和销量任务既降低了经销商库存压力,又减少了资金占用,为经销商保持良好的利润率奠定基础。从调研结果看,2019年汽车经销商对厂家满意度比2018年有较大幅度提升,但不可否认的是,在厂商关系中,仍然是厂家掌握着更多话语权,经销商只能被动执行厂家下达的各种任务,因而承受了较大的资金压力。

 

“雷克萨斯这几年在豪华品牌第二梯队中异军突起并非偶然,是企业性格造就了较高的市场认可度和经销商满意度。”在孙纲看来,具备工匠精神,并耐得住寂寞,是雷克萨斯口碑和销量稳步提升、价格逆势上涨,并赢得经销商好评的法宝。他告诉记者,早在2013年左右,日系品牌的精细化管理程度就被业界广泛认可,当年各大车企争相引进有在雷克萨斯工作经验的人才,力求改善自身企业管理以及与经销商的关系。但当时国内市场已出现产能过剩的苗头,即便经销商亏损严重已敲响警钟,但大多数厂家仍一味追求销量和市场占有率。在以销量论英雄的环境下,各品牌只能学到些皮毛,得不到精髓。

 

除雷克萨斯外,另一日系品牌斯巴鲁的表现也很抢眼,其投资回报满意度名列排行榜第7位、售后服务满意度名列第4位、商务政策满意度名列第8位、网络建设满意度名列第3位,授权合同满意度名列第1位,管理干预满意度名列第2位。孙纲表示,对于经销商来说,斯巴鲁最令人称道的就是不压库,因此经销商资金周转顺畅,利润率能够得到保障,满意度提升。

 

 

经销商慎重选择以应对行业洗牌

 

经销商盈利能力与厂家供给呈正比关系,一旦压库强度加大,经销商就只能亏本卖车,此时补贴再不到位,经销商经营自然会出现问题。孙纲强调,今年不确定因素太多,厂家更要用理性的心态看待市场,帮助经销商提高抗风险能力。

 

年初以来,疫情导致车市一片惨淡,不少厂家出台了任务减免和延期还贷的金融扶持政策,但至今鲜有厂家下调全年销售任务。最近,北京地区疫情卷土重来,给经销商完成销量任务增加了不小难度。

 

孙纲介绍,6月是厂家金融优惠延期还款的节点,经销商资金压力陡然增加,一些品牌的经销商情况非常艰难,建议厂家按照季度实际情况调整销售策略和目标,同时承担一定量的库存,尽可能为经销商减负。目前,商会正在和各大商业银行开展总对总对接,争取资金支持,缓解经营压力和财务压力,帮助经销商渡过难关。同时,商会积极贯彻国家关于支持解决中小微企业融资难融资贵的号召,与各省、市、县工商联协调解决当地经销商融资问题。

 

在他看来,产能过剩带来的市场洗牌不可避免,未来必定有更多弱势品牌陆续退出市场,因此经销商投资人应在品牌和区域选择上更加慎重。经销商集团也应及时反思,哪些品牌应做减法,以便及时止损。同时,在经营过程中,应根据自身的经营状况来判断市场行情,对厂家不合理的要求要学会说“NO”,不要盲目地跟着厂家的节奏走,把自己拖进资金链断裂的深渊。此外,经销商也应该更多地加强自身的内部精细化管理,加快数字化转型。同时,商会也会持续开展经销商对厂家满意度调查活动,组织企业对标一流,为会员单位提供学习交流的平台。

 

运用法律武器构建可持续发展的市场环境

 

由于市场的发展变化太快,我国汽车流通领域的法律远不如成熟汽车市场完善,对产业链上下游市场地位的不对等缺乏相应的法律制衡,也间接损害了消费者利益。

 

近年来,商会一直在致力于推动完善汽车经销服务行业的法律体系建设。2018年,承接国家市场监督管理总局反垄断局的课题,2019年完成了汽车行业限制竞争细化立法研究,对行业内的纵向垄断问题进行了大量的调研和经济学分析。今年,商会也在与各部委协调沟通,以更好地平衡市场各方利益主体的利益,切实保护汽车经销商和消费者的合法权益,推动行业走向健康可持续发展。

 

“近两年来,商会帮助经销商组建了首个汽车行业的人民调解委员会以及专业律师团。经销商应该加强法律意识,运用法律武器和商协会等第三方机构合理地进行法律维权,共同构建一个和谐稳定可持续发展的行业环境,只有这样,大部分经销商才能健康发展。”最后,孙纲强调。

 
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