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车号沙龙 | 中国汽车后市场发展变革暨4S店精品运营主题沙龙 (第一期)成功召开!

发布时间:2020-06-19 信息来源:

6月16日,由全国工商联汽车澳门新葡亰手机版(以下简称“全联车商”)主办,全联车商汽车后市场专委会、中国汽车商学院联合承办的“中国汽车后市场发展变革暨4S店精品运营主题沙龙(第一期)”成功召开。

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江西东维汽车销售服务有限公司董事长邓保国,河南威佳集团售后服务总监孙立, 河南万宝汽贸售后服务总监郭萌,长江集团副总经理、南通长江广汽丰田4S店总经理范峻峰, 上海储翔信息科技有限公司总经理李镇, 湖北东富集团董事长助理游婷参加本次沙龙并向大家作分享。本次沙龙共同探讨了“4S店的精品的运营现状?”、“4S精品的市场机会?”、“如何提升4S店精品运营?”等问题。全联车商汽车后市场专委会副秘书长、河南牧宝车居股份公司营销副总经理马彦辉主持会议。
 
以下内容根据沙龙视频整理,有所删减。
 
Q1:主持人马彦辉:4S店的精品的运营现状,在集团或企业中的定位,投资人或管理者对于精品的认识是什么样的?
 
有信有心有信心
 
“上联‘在奔跑中调整呼吸’,下联‘在逆势中改善方法’,横批‘高质经营’”。江西东维汽车销售服务有限公司董事长邓保国与大家分享了自己对员工和企业的期望。他表示在今年这种逆势的形势下,边际效益是生存下去的法宝。要想获得边际效益,我们要做到7个字,首先我们要“有信”,对待客户对待员工都要有诚信,要让客户与我们产生互信,没有互信就没有互利。还有就是要“有心”,员工做事要尽心尽责,同时我们也要担起对行业、对社会的责任。最后要“有信心”,信心比黄金更重要,我们在这个时候,一定要树立行业信心。除此之外,他还向大家介绍了后市场的5朵金花,如何让精品加装到车里、精品与保险的捆绑、精品与金融的捆绑、二手车置换、服务质量。
 
专业人做专业事
 
“专业人做专业事,我认为精品销售要外包”。长江集团副总经理、南通长江广汽丰田4S店总经理范峻峰建议。他表示竞争的加剧,加上电商的冲击,现在不需要安装的精品很难卖,需要安装的精品又很少。查看精品的财务报表,会发现多为负数,与其这样,不如外包。让专业的团队来做,可以减少赠送的成本负担。同时呢,除了一线城市外,4S店通常都是有场地的,可以做房东,还可以分享利润。另一方面呢,无论是售前还是售后的员工都有各种指标,外包让专业的人来做,可以给他们减负。在服务上呢,我们3、4年前的加装现在开始老化维修,外包来做也可以降低我们的责任,同时呢,专业的团队对产品更熟悉,可以有更好的介绍和服务。
 
精品是赚钱的
 
上海储翔信息科技有限公司总经理李镇与大家分享了两家精品销售的成功案例。一家是来自昆山的4S店,这家店学习了美国的做法,售前售后都采用两段式,同时自我采购自我开发。卖车就卖车,精品销售就做精品销售,独立的团队做独立的事情。另一家是昆山的日系车4S店,他们家的精品销售占售后产值的20%,他们每个月都推出一、两项精品,但不是单纯的让CA或SA去销售。他们会在服务区、销售区做展示,通过对比感官来引起用户的兴趣去问,这样,CA或SA再从专业的角度去解释,就形成了专业的形象,客户的认知不再只关注价格,更看重产品。除此之外,他表示客户在买车的时候对强推的精品是没有感觉的,精品的销售要降低售前,多放在售后。4S店的主营业务是高毛利业务,而不是新车销售,新车销售只是入口,要用新车带动量,售后的利润是很重要的。
 
 
Q2:主持人马彦辉:4S精品的市场机会,具体的售前机会,售后保客的机会有哪些?
 
先找痛点再找卖点
 
河南威佳集团售后服务总监孙立为大家分享了4S店精品在售前售后的市场机会。他谈到之前销售考核的指标很多,考核哪一项,哪一项就会上去,结果各项指标都不错,但是总利润没有增加。为了改变这种现象,我们综合毛利提成,不再考核单项,这样就把毛利润提升了。在售前方面呢,可以做些加装升级,用户补差价,这些额外的收入也是不少的收益。另一方面就是找好目标,做好定位,先找到用户的痛点,再找卖点。在售后方面呢,要先解决客户基本需求,先修好车留住客户,取得用户的信任后,再去考虑加入精品销售。
 
精品销售有很大的机会
 
湖北东富集团董事长助理游婷表示大家遇到的问题都差不多,现在确实是出厂的配置越来越高,我们前装的机会越来越少,而且套餐方案设计过于简单粗暴,导致现在的赠送比较多,也失去了一些精品销售的机会。在这种情况下,我们鼓励去赠送化,深入的去把握客户真正的需求。不同客户群体的需求是不一样的,我们要针对不同的客户去推荐不同的产品。要从从前的成本为导向,逐渐转化成努力扩大收入为导向。我认为精品销售还是有很大的机会的,现在的消费群体多是中产以上的,对车辆的品质、产品的品质,对环境的要求是在逐步提升的,不只限于我们赠送的精品上。了解客户真正的需求,根据客户的喜好针对性的去推荐产品,客户的需求得到了确认,可以让成功率更高。希望大家不要放弃精品销售,客户的需求肯定是有的,相信客户还是信赖我们的4S店的专业度的。
 
 
 
Q3:主持人马彦辉:新车销售的源头机会,回厂维修的机会,这两个机会对于我们来说都是和客户接触比较紧密,如何把客户转化?如何提高精品的运营?
 
A:邓保国:在销售精品时,给客户多一次选择的机会,同时呢,我们在做5朵金花时,始终要考虑到让客户感觉到在这里买东西不是吃亏,是占到了便宜。我们一直围绕着这点,所以我们在前期疫情的时候,整个的整车销量没有下降,产值没有下降,在服务好客户时,获取了利益的最大化。
 
A:范峻峰:我从关系的角度谈这个问题,客户既是我们的,也是外包商的客户,这里面的合作就很重要了。首先店方要起到监督的作用,外包商卖的精品是不是好的,会不会影响客户的满意度。其次是衬托的作用。我们要理清楚双方的关系,从高层、中层、低层都有一个好的合作关系,共同把客户服务好,这样成交的几率一定会很高,各自付出的代价都会比单干少。从社会的长远发展来看,也一定是越来越精细化的。
 
A:游婷:客户的需求在提升,对品质的要求也在提升,在产品的选择上,一定要保证品质可靠,同时要给客户多重选择,有保障的售后。产品要选择有差异化的,能体现4S店的安装价值的产品去推荐。其次就是合理定价,价格要符合市场化,但要体现出4S店的优势,有一流的技师,专业的工具,完善的售后等。还有就是明确重点,刚需的产品一定要去推荐,让客户根据我们的推荐去选择他真正心仪的产品。除此之外,要做好展厅的展示和销售人员的培训。
 
A:郭萌:我们计划在VIP休息室打造一个精品体验区并配有一名客服,客服在给客户做服务的同时,要邀请客户去参加精品的体验,体验可以帮助客户做选择。我感觉配合着绩效考核以及服务人员的推荐邀约体验,对售后的产值毛利还是会有一定的提升。还有就是现在的网络非常透明,对4S店的养护产品抨击的非常厉害,机会是越来越少,但是精品现在是一种蓝海,我们只需要去找客户的需求点,去展示推荐。和电商相比,我们有我们的优势,4S店有庞大的会员,我们可以让会员享有会员专享价,这不是为了打价格战,是为了让会员感受到尊贵的感觉,即使不是会员的,还可以有以旧换新价。
 
A:李镇:首先是产购很重要,选好货,选全货。第二个是客户运营,哪些客户有购买力,哪些客户没有购买力,要区别对待,有策略的拉升消费升级。第三个是我反对续保送保养,如果来续保就一定会来保养,为什么要把自己的主营业务送出去呢?应该用其它的赠送去活跃,而不是把应该给你的钱去送掉。第四个就是用品在售后里一定要起到一个关键作用,毛利率不要看得那么死,要把生意做活。还有就是大家不要觉得用品一定干不过电商,电商的弱势就是线下体验。精品用品是个很好的毛利获得点,希望大家能够去重视。
 
 
总结
第一,精品在4S店扮演着非常重要的角色,不管是边际效应还是直接获利能力,所以从战略上来讲要引起重视,尤其是当前经营的压力越来越大的情况下;
 
第二,精品在售前售后的机会非常的多,一是新车销售的源头机会,二回厂保养维修,目前不管线上,还是线下结合的维修连锁,大部分的车,尤其是在四至五年以内的车回厂维修仍是主流;
 
第三,4S店的优势就在硬件,有专业的人士,专业的场地。劣势也很明显,专业的销售能力太强了。我们需要少一些专业的套路,多一些真诚。选择精品的采购和精品的供应权决定了车主对你的反馈和认识。所以我们在选择产品时,要多维度考虑,了解客户需求吗?产品有颜值吗?品质有保障吗?定价是否合理?有优秀的供应商做备书,结合店里专业的场地,能给客户营造出好的体验。
 
思路决定行为,行为决定结果!选择比努力更重要,作为拥有资源的4S店朋友们,找到优秀匹配的合作伙伴,共同实现客户价值。同时,全国工商联汽车澳门新葡亰手机版汽车后市场专委会愿意为4S店搭建桥梁,为4S店推荐后市场优秀企业,助力4S店精品业务更好发展。
 

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