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商会研究 | 全联车商对主流汽车品牌渠道管理年度分析报告

发布时间:2020-05-29 信息来源:

近日,全国工商联汽车澳门新葡亰手机版经过广泛深入的行业调研,发布了汽车经销商对整车企业满意度年度调研报告。从报告数据来看,由于消费不振,市场低迷,近一半经销商2019年都无法完成厂家制定的销量目标,上游主机厂对经销商的授权合同责权不对等,压库/搭售/管理干预/强行扩建网点等行为仍然十分普遍。

 

近一半汽车经销商完不成厂家下达的销售目标

 

近一半的汽车经销商(49.7%)不能完成厂家下达的销售目标,其中销售目标完成率不足80%的经销商占17.9%。不能完成销售目标的品牌(28个)占77.8%。各个品牌的平均得分为2.6,表示各个品牌平均的销售目标完成率在80%-99%之间。100%及以上完成了厂家下达的销售目标的品牌只有8个,按完成率从高到低依次为:雷克萨斯、保时捷、东风本田、一汽丰田、奔驰、宝马、广汽本田、东风日产。销售目标完成率最低的品牌为:东风雪铁龙、一汽马自达、东风标致、奇瑞汽车,不足80%。

 

2019年汽车经销商的销售目标完成率2019年汽车经销商的销售目标完成率

 

另外,由于销售目标完成率低,经销商拿到的基本返利有降低趋势,经销商想要拿到各种返利就得完成各种任务,这是厂家的一种变相的强迫性策略。

 

57.6%的经销商2019年库存系数在1.5的警戒线以上
 

厂家压库行为仍较普遍,经销商的库存系数普遍超标,整个行业库存积压严重。有57.6%的经销商的库存系数在1.5的警戒线以上;仅有42.4%的经销商的库存系数在1.5的警戒线以下;有4.0%的经销商库存系数超过3,库存严重超标。

 

图4-6 2019年汽车经销商月库存/销量分布图4-6 2019年汽车经销商月库存/销量分布

 

分品牌来看,几乎所有品牌的库存系数均超过1.5的警戒线;只有广汽丰田、雷克萨斯、一汽丰田3个品牌的库存系数在1.5以下,这3个品牌均为丰田旗下品牌。存积压已成为整个行业的痛点。

 

除了广汽丰田、雷克萨斯、一汽丰田之外,东风雪铁龙、保时捷、斯巴鲁、长安马自达、红旗、东风本田的情况相对较好;斯柯达、上汽荣威、东风悦达起亚、雪佛兰的库存超标最严重,库存系数达2.5以上。长安汽车、雪佛兰、一汽马自达、上汽大众、斯柯达、上汽荣威和上海通用别克等厂家的强行压库行为较严重;红旗、雷克萨斯、斯巴鲁和一汽丰田等厂家基本不存在强行压库行为,其中雷克萨斯在近几年的调查中此项表现均很好,值得各大品牌学习。

 

注:平均库存系数得分为1,表示库存系数在1.5以下;平均库存系数得分为2,表示库存系数为1.5-2;平均库存系数得分为3,表示库存系数为2-2.5;平均库存系数得分为4,表示库存系数为2.5-3;平均库存系数得分为5,表示库存系数在3以上。

 

除了整车采购,厂家对经销商的零部件采购、销售和库存等方面的限制性政策仍然较多,与上年度调查的结果项目相比,情况没有明显好转。2019年,88.7%的经销商反映厂家向其下达零配件销售指标,76.6%的经销商反映只能从厂家采购零配件。很多管理政策不合理,导致29.8%的经销商在零部件上无利可图。

 

有42.4%经销商反映厂家仍然强行扩网布点

42.4%的经销商反映当同一地点已建网点处于亏损或利润低于行业水平时,厂家仍会强行布点。这一情况与上年度调研的49.2%有所改善。据调研,2019年全国汽车经销商退网约3000家,占网络总量的10%。在这种情况下,厂家强行布点自然会减少。

 

分品牌来看,长安汽车、东风日产、吉利和一汽马自达更多地强行布点;保时捷、雷克萨斯、东风本田和斯巴鲁一般不会强行布点。雷克萨斯和东风本田连续两年在这点上表现出色。

 

授权合同无退出补偿

65.2%的经销商反映,厂家的授权协议要求缴纳建店保证金。这说明这是行业的惯常做法。37.3%的经销商反映任免管理团队需要厂家批准。

 

然而,绝大部分的经销商反映授权合同没有退出补偿条款。这说明当品牌厂商退出市场时经销商普遍无法得到补偿。一些经销商反映,明显是由于厂家的问题导致本店连续几年亏损,想要退出,即使这样得到退出补偿也困难重重。大部分品牌的授权合同要求经销商缴纳建店保证金,却并无退出补偿条款,两者不对等。此外,近35%的经销商反映经销商授权合同有排他性条款。上述数据说明,在新的《汽车销售管理办法》实施之后,情况并没有明显变化。

 

今年以来,退出市场的品牌越来越多,供应商退出中国市场,如何保证经销商和消费者的利益,值得整车企业以及管理部门出台相应解决办法,以免造成更大社会矛盾。​​​​

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