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车商沙龙 | 【十六期】用品经营对4S店的提质增效

发布时间:2020-05-15 信息来源:

中国汽车商学院线上沙龙自2月下旬开办以来,我们不断探索,从不同的角度,不同的维度为汽车经销商提供有价值的赋能机会和学习平台,如今已经成功举办了十五期。5月13日,中国汽车商学院线上沙龙如约开课。全联车商后市场委员会会长、上海中威智投商贸有限公司董事长潘丽华从疫后消费者理念的转变、未来车市的发展及4S店精品现状的剖析,为经销商提供了提升4S店精品运营的建议。
 

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潘丽华

全联车商后市场委员会会长

上海中威智投商贸有限公司董事长

 

受疫情的影响,消费者的消费理念会有一个大改变,即消费趋于理性的同时,更注重生活品质、服务品质,过去冲动消费和感性消费的观念不再持续。此外,未来车市趋向于智能化、简约化、规范化的发展,以期满足消费者需求的多样化。”潘总指出,品牌产品、品质服务、专业能力、合理价格(收费)是汽车经销商保持盈利能力的关键。

 

 

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剖析4S店精品现状

 

经营定位不清、人员定位不明、产品定位不准、价格定位不对、一线人员专业能力欠缺是导致4S店精品做不好的原因。从营销的需求分析来看,满足顾客必要的刚性要求外,更重要的是了解客户真正的需求,只有这样,汽车经销商才能提升顾客的忠诚度与满意度,从而实现品牌的树立。然而,在精品实际运营过程中,汽车经销商往往存不以客户需求为核心;片面追求毛利率,高毛利率带来高利润;精品运营很简单,做好产品引进就好了等方面的误区。”

 

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4S店精品突破运营之道

 

那究竟如何做好4S店精品运营呢?潘总从4S店精品运营谁来做、运营方式、关键指标等方面提出了建议:

一、4S店精品运营由谁负责?

在潘总看来,精品是一项专业性的业务,要有专人负责且负责业务盈利,同时还要兼顾精品的选择,推进,销售,绩效方案的设定,业绩的落实,负责监督一线员工的每一辆车、每一个项目的落实,因此,我更建议销售冠军做精品运营。此外,企业建立制度绩效、营造氛围、制定合理的工作流程、做好培训,从而来营造敢卖、会卖、好卖的良好销售氛围。

二、4S精品运营方式——前装和后装

前装主要集中于热销车的升级。前装方面可从以下方面着手:一要做好产品组合,提升配置;二做好统一的销售话术,切忌说法不一;三培训演练再进展厅销售;四做好员工容易理解的绩效方案。

后装包括礼包、套餐、零售三种方式,但长远来看,我更倾向于零售,因为零售不仅满足客户需求、不易被模仿的同时,更能实现利润最大化。通过产品及销售技巧的培训,实现设定的目标。

三、4S精品运营的关键指标

精品销售中KPI指标的设定是精品销售成败的关键。KPI除了产值、毛利率、毛利之外,还应做到精细化管理,并真正落实到基层的每位员工。潘丽华认为,保持合理的利润,市场最大化才能利润最大化。因此,管理者树立正确的考核指标,才能使执行人走正确的路,做正确的事,走的更长远。

 

最后,在消费理性的年代,企业应有差异化的产品,做减法而不是盲目扩大投资,找准自己的核心优势,把服务项目做透,通过专业的服务提升消费者满意度,增强消费黏性,只有将客户服务好,才能有新的客源涌入,形成持续盈利。

 

潘总总结道,用好人,做对事是做好4S店精品销售的关键。未来,4S店精品模式会发生变革。对经销商而言,适应潮流的同时,转变经营模式。据了解,中威智投将与全球的优秀工厂携手合作,企业的起步并不局限于隔热膜、漆面膜、改色膜等产品,还会将美容产品纳入产品线,并融合数十年累积的渠道资源与车主资源,带给汽车售后市场更好的服务。

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